Inbound Marketing: Wozu Content – wir wollen doch nur verkaufen!

Veröffentlicht von Tommy Scheeff am 28.02.2020 09:49:49

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Inbound Marketing findet seit einigen Jahren immer stärkere Verbreitung in der Geschäftswelt. Und doch tun sich nach wie vor viele Unternehmen schwer mit der Umsetzung entsprechender Maßnahmen, gerade in der IT.


Bedauerlich, denn es existieren viele Statistiken, die die Überlegenheit von Inbound gegenüber klassischem Outbound belegen. So halten laut HubSpot 75 % der Organisationen, die einen Inbound-Ansatz verfolgen, ihre Marketing-Strategie für effizient. Fast die Hälfte der Befragten rechnet mit einem höheren ROI durch Inbound Marketing als durch Outbound-Maßnahmen. Nicht zuletzt seien durch entsprechende Aktivitäten 54 % mehr Leads entstanden (alle HubSpot: State of Inbound 2018).

Viele Gründe sprechen für Inbound Marketing

Nicht nur diese Statistiken sprechen für Inbound Marketing. Es gibt noch viele andere Vorteile für Unternehmen, wenn sie konsequent auf eine Inbound-Strategie setzen.

Wer auf seiner Website neben seinen Produkten hochwertige Inhalte anbietet, kann sich von seinen Wettbewerbern absetzen und ein Alleinstellungsmerkmal für sich schaffen. So wird der Unique Selling Point eines Unternehmens geschärft. Darüber hinaus präsentieren sich Unternehmen mit Inbound Marketing nicht nur als Verkäufer, sondern als echte Experten auf ihrem Gebiet. Webshop ade? Sicher nicht, aber dank flankierender Inbound-Angebote wird der Auftritt des jeweiligen Unternehmens spürbar aufgewertet. Übrigens sucht auch Google vorrangig nach Seiten mit hoher Qualität: Schlichte Werbung wird in den Suchergebnisseiten nicht aufgenommen, kluge Inhalten dagegen schon.

Ferner kann hochwertiger Content in den Sozialen Medien für Aufmerksamkeit sorgen, etwa durch Shares oder Interaktionen. Beiträge müssen nicht unbedingt viral gehen, aber wenn nur ein Kunde durch ein Content-Piece gewonnen wird, ist schon viel gewonnen.

Auf lange Sicht ist Inbound Marketing zudem günstiger als Outbound Marketing. Schon 2016 stellte HubSpot in einer anderen Studie fest, dass ca. 1/3 der Inbound Marketer und überraschenderweise fast genauso viele Outbound Marketer viele Outbound-Maßnahmen als die größte Verschwendung von Zeit und Ressourcen halten (HubSpot Marketing Statistics).

Und Fakt ist auch: Die Welt – und damit auch die Geschäftswelt – wird immer digitaler. Wer da nicht mithält, sondern seinen Marketing-Schwerpunkt alleine auf Flyer, Messen, Events oder Weihnachtskarten setzt, wird irgendwann von der Digitalisierungswelle überrollt werden. Die Riesen der Online-Branche wie Amazon oder Google geben die Entwicklung vor.

Worauf müssen Unternehmen achten, wenn sie Inbound Marketing angehen wollen?

Trotz all dieser Vorteile erkennen viele Unternehmen die Relevanz von Inbound-Marketing nach wie vor nicht. Manchmal ist zwar der Wille da, die Umsetzung erfolgt jedoch eher stiefmütterlich. Eine durchdachte Strategie wird gar nicht erst entwickelt. Oft heißt es in solchen Fällen: „Wir haben da einen Mitarbeiter im Vertrieb, der kann gut schreiben – soll er doch mal was Spannendes für die Website produzieren!“ Im schlimmsten Fall werden dann auf die Schnelle ein paar Fotos von einem Event aus dem Vorjahr auf die Seite geladen. Ganz nach dem Motto: Zeigen wir uns von unserer besten Seite!

Doch ganz so einfach ist es nicht. Wer die Vorteile von Inbound Marketing möglichst ressourcenschonend abschöpfen möchte, sollte sich schon ein paar Gedanken über die Ausrichtung und die Umsetzung machen. Und dazu gehört neben einer Strategie der Kerngedanke, Inhalte mit mehr Wert für den User zu produzieren. Und mehr Wert – oder besser „Mehrwert“ – erfordert ein wenig Anstrengung – besser nicht auf Geistesblitze verlassen.

Mehrwert-Content erfordert gerade zu Beginn mehr Aufwand. Allerdings relativiert sich dieser Aufwand wieder, wenn man sich die Ziele von Inbound Marketing nochmals vor Augen führt: ein besseres Branding, ein größeres Vertrauen durch Kunden und Interessenten, die Schaffung starker Beziehungen und damit eine nachhaltige Lead-Generierung. Klar, schnelle Ergebnisse sind möglich, aber nicht zwangsläufig; Inbound Marketing ist eine langfristige Angelegenheit.

Was ist eigentlich Content mit Mehrwert?

Doch wann wird Content zu echtem Mehrwert-Content für Kunden oder Interessenten? Genau dann, wenn der Leser ungeahnte Ideen, Impulse oder Inspirationen entdeckt. Der Kunde von heute sucht gezielt und selbständig nach Informationen; er entscheidet, wie, was und wo er liest. Deshalb sollte das Angebot bombastisch sein – bloß kein Spam!

Begeisterung statt 08/15: Wer es schafft, seine Besucher zu unterhalten und gleichzeitig mit sachlichen Informationen zu versorgen, ist auf dem besten Weg. So geben viele Banken auf ihren Seiten spannende Geldspartipps, Juristen bieten vermehrt rechtliche Infos zu aktuellen Themen und Sportartikelhersteller präsentieren trendige Aktivitäten.

Ideen finden sich übrigens durch den Austausch mit Kunden, sei es über den Service, durch den Vertrieb oder direkt am Messestand. Fragen, die regelmäßig wiederkehren, oder besondere Problemstellungen, auf die nicht nur ein einziger Kunde treffen dürfte, sollten aufgegriffen und auf der Website – verarbeitet als Lösungsvorschlag – angeboten werden.

Fraglich bleibt oft, wie Content verpackt werden soll. Ob Checkliste, Whitepaper oder E-Book, ob Fallstudie, Webinar oder Video: Verpackungsmaterial gibt es wie Sand am Meer. In welcher Form Content letztlich verpackt wird, kann von vielen Dingen abhängen, etwa der Zielgruppe, dem Design einer Website oder dem Unternehmensstil.

Unsere 7 Tipps für Content mit Mehrwert

  1. Richte Deinen Content auf Deine Buyer Personas und deren Customer Journeys aus.
  2. Wähle das passende Format für Deinen Content.
  3. Biete verständliche Hilfestellungen und machbare Problemlösungen an.
  4. Verschenke Content zum Mitnehmen – kleine Geschenke erhalten die Freundschaft.
  5. Produziere Inhalte über Themen, mit denen Du Dich auskennst.
  6. Plane Deine Inbound-Aktivitäten gut – ein Redaktionsplan kann helfen.
  7. Be the one and only: Präsentiere eine exklusive Expertenmeinung.

Ganz am Ende muss der Leser das Gefühl haben: Die in die Lektüre investierte Zeit hat sich gelohnt! Dann ist der erste Schritt ins Inbound Marketing geschafft; viele weitere können folgen. Und am Ende gilt: Auf gute Inhalte kommt es an. Verkauft wird dann ganz von alleine.

Kategorien: Marketing, Inbound Marketing, Leadmanagement, Content Marketing, B2B-Marketing, Best Practices, Marketing-Mix

 

 

 

 

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